当下的茶叶为何越来越难销售？

茶叶销售越来越难，我作为茶业从业人员，身处其中感触良多。目前国内各行业都在转型升级，茶叶作为传统行业也处在产业升级阶段，虽然一些传统需要保留，但创新也势在必行。对于茶叶的销售来说，是机遇也是挑战。因此茶叶销售难不难，要看你的产品和你的销售模式，能不能迎合或者引领大众的消费需求。

茶是被需求的

我们总说“盛世兴茶，乱世黄金“，茶叶是在经济繁荣的社会中，是作为提高人们生活品质的产品而存在。因此，在日益繁荣的中国现阶段，茶叶还是被需求的，越来越多的人在了解茶，品茶，消费茶。每到节日来临，茶叶也经常作为馈赠客户、走亲访友的礼品。人们越来越注重健康，茶叶也作为健康的饮品被关注。

因此，不是茶叶难卖，而是营销的方式需要改变。

茶叶的市场变化

就北京的茶叶市场来看有三个特点，引领茶叶消费需求，消费者越来越重视品牌，资深茶客越来越追求个性化、差别化的产品。

引领茶叶消费需求

这方面要数这两年风生水起的“小罐茶”，虽然大家对此褒贬不一，但是客观的来看，小罐茶引领了原本不喝茶的人群来消费茶，也做出了一些新行业标准。我们都知道，中国是世界茶叶的发源地，是产茶大国，茶文化源远流长，但至今还没有诞生一个像立顿、川宁一样的国际化的知名茶叶品牌。

在中国，喝茶的人群还是小众，引领茶叶消费需求，也是突破茶叶销售瓶颈的一个方法。

消费者越来越重视品牌

就我个人经历，2011年开设了我们加盟品牌的北方地区第一家专营店，但是同类茶的品牌专营店很少。我们也从茶叶百货类店铺转向了品牌专营，店面品茶的客户虽然没有以前多，但客单价确实有了明显提升。经过2年左右时间，其它品牌茶叶的专营店在北京市场相继开立。茶友之间谈论也经常涉及到品牌的概念，大家对品牌也越来越重视，至少我们在不了一类茶的时候，经常会从该类茶的品牌茶开始了解。

同时，就茶商本身而言，我们之前加盟品牌的时候说服自己的理由是：一个人说一个商品好的时候，信服力不足，但一百个人说好的时候，很有说服力。对于品牌来说也是，看到一家店铺，不过在全国很多地方都能看到这个品牌的展示力度。这也得到了我们很多加盟商的认可。加盟一个好的品牌，对茶商起步阶段是很有帮助的。

这也符合现在国家倡导的，国家品牌战略吧！

茶叶的个性化、差别化需求

随着越来越多的人重视健康，关注养生，茶叶也为越来越多的消费者所青睐。中国的茶有六大类，茶叶品种也是非常繁多，很多资深茶人在数年喝茶的过程中，对自己喜欢的口感更加明确清晰。因此，在我们与客户交流的过程中，很多客户希望找到一些个性化的茶，可以彰显自己的品位，这也可能是近些年普洱茶之山头茶兴起的一个原因吧。

作为茶商，如果经营的茶叶都是市场上大家都有的大宗茶，那拼杀到最后只能是红海。如果能找到符合自己定位的茶，做到专业，做到极致，别人无法超越，再小的品类都有可能取得成功。我们目前专注普洱茶，但主要侧重在几个区域，如老班章、那卡、弯弓等几个小产区，也得到了很多老客户的支持。

总的来说，茶叶作为传统行业，还是要很多新的思维，新的元素的融入，才能可持续发展。以上都是我的个人经历和对市场的一些分析，希望可以对题主有所帮助。

拙阅普洱茶生活馆，我们专注普洱茶20年，是一群对普洱茶执着的爱茶人，

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天福茗茶（06868.HK）和谢裕大（430370.OC）这些上市茶企的业绩下滑趋势明显，进一步证实茶叶作为农特产品难卖的现实。

天福茗茶的总营收从2014年的16.89亿元跌到去年的15亿元，净利润几乎腰斩，可以说日子并不好过；谢裕大是第一家在内地上市的茶企，营收微降，但是去年的净利润比上年同期下降了52.37%。

实体店关店、暂停业务的茶企也不在少数。虽然不少茶企新增了电商业务，收效也不一定好。

论其原因，一方面，源头茶叶原料以及人工采摘、加工成本陡增，有的茶区几乎每年都涨，茶企要保住10%的合理利润，必须涨价，可是到了终端的门店，涉及房租、物流等开支，要保住合理利润自然要将这个负担转嫁给客户。

就算是目前火爆的小罐茶，净利润其实也没有多少。

就不少门店或者茶企推出的线上业务来说，不可能在短期内对业绩形成很大的贡献，互联网红利早已过去，获客成本高昂，搞电商只能说是增加一种售卖方式而已。

再从茶叶消费心理来看，茶叶从来都排在柴米油盐酱醋的后面，不算生活必需品，目前喝茶的一般是觉得喝茶是一种身份象征或生活方式而已，每日必须喝茶的茶油子不一定能撑起店里的生意，一般老茶客只会选平价实惠但对于店家来说利润微乎其微的茶叶，因为得保住客户不流失。

所以，不少茶叶店包括天福的店里以售卖茶点、茶具等附加产品来增加营收，但总体改变不了茶叶难卖的格局。

传统茶叶销售已经走到一个十字路口，要么硬撑，要么转行，不过，雷军去年投资线下茶店，应该也是线上+线下的模式。

中国人有一个说法：“茶如隐逸，酒如豪士；酒以结友，茶当静品。”喝酒可以熙熙攘攘呼朋唤友，而喝茶还真是一件清静的事。

中国是茶的故乡，茶文化在我国历史悠久、源远流长。中国的茶叶也曾远销海外，好感度颇丰。但当下的茶叶却越来越难销售，原因如下：

1、成本过高，替代品发力

在《茶经》中，把团茶的制造方法分为采、蒸、捣、拍、焙、穿、藏等七步。过去，每一道工序都复杂讲究，茶农对于每一道工序也都非常精细，因此获得的好感度也很高。现在，采茶的人越来越少，这种慢工出细活的工序已经随着当今的快节奏随风而逝，茶山空旷，茶叶无人采摘的现象屡见不鲜。如今，茶叶需要请工人采摘，制茶全部都是机械，采茶的成本大大提高不说，品质也直线下滑！机械揉制的未达标茶叶再经过烘干，非常难喝。与之对应的是市场上茶饮料的出现，口感新颖，价格便宜，是一个不错的替代品。比如茶π，不仅年轻人认可度高，而且便宜实惠。

2、程序简化，真假参半

当下的茶叶施用化肥，茶叶品质受损，味道和颜色都偏淡。很多商家为欺骗客户，使用香精调香味，但香精的味道与茶叶的天然香大相径庭，同时也比较冲，严重影响口感。这样的茶叶流入市场，再以高价出售，增加了消费者的试错成本，使得消费者的好感度降低。市场秩序的紊乱，导致茶文化的历史韵味荡然无存。

3、电商入驻，市场饱和

快捷便利的网购很大程度上冲击了茶叶市场，所以许多店铺由于生意日不敷入，只好赔本清场，转行或求其它门路，昔日的辉煌与繁荣不再，常态化的茶业经济发展与茶叶市场营销，需要超常的手段。

4、快餐文化取代了茶文化

以往的茶是用来品的。

明 杨慎 《和章水部沙坪茶歌》：“君作茶歌如作史，不独品茶兼品士。”

品茶对于水和器皿、环境都有高要求，而这些对于茶的讲究只在一些年迈的人身上才存在了。现如今我们已经进入了速食时代，讲求快。品茶这种精细活已经不能满足当下年轻人的生活需求，我们对于茶叶的讲究也越来越松散了。这也是茶叶难销售的原因。

“靠谱喝茶，就关注茶靠谱”提示：茶叶是暴利的印象在许多消费者心里扎根；市场乱象多，以次充好，以仿冒真，消费者无从选择；超低价格的茶用所谓的实惠强化茶叶暴利的消费者印象，劣币驱逐良币。

高价茶和天价茶充斥市场，让消费者碰不起

茶叶的价格，在不是很懂茶业行情的消费者眼里，水太深，看不懂。再看一看市场的茶叶表现，所谓的牛肉、牛栏坑肉桂数万元一斤，普洱春茶拍出66万元一斤，金骏眉数万元一斤，明前西湖龙井上万元一斤，等等，在许多人看来，不过是一片叶子的茶，能有这样的价格表现，那只有一个问题：暴利。所以，消费者不知道该买什么样的茶叶，才能够有足够的性价比。既然这样，那就谨慎一些，能不买就不买，毕竟，柴米油盐酱醋茶，茶还是放在最后一位。而有一部分消费者，则转向了立顿这样的品牌快消茶，价格实惠公开透明，品牌诚信度更高。这导致了我们的茶叶越来越难以销售。而实际上呢，我的老家种有数万亩铁观音，但很多茶农放弃了春茶的制作。原因很简单，成本高企，而销售艰难，即使勉强卖出去，价格也不划算，加上春茶制作缺乏好的天气，干脆就不采，等秋茶了。

茶叶不好销售，另一重大原因是缺乏信任

其实，随着生活水平的提高，收入的增加，很多消费者并不在意买高价茶，但他们在意买了高价茶，但是货不对。最近，悟空问答上出现了很多的提问，比如明前茶是什么时候的，怎么挑选优质的西湖龙井等。大家都有小心，怕花了大价钱买茶叶，自己却当了冤大头，被骗了。这样，消费者还不如捂紧口袋。以明前西湖龙井为例，消费者要辨别陈茶与新茶，外地龙井与西湖产龙井，外地扁平茶与西湖龙井，明前茶与雨前茶、春末茶的区别，这也太累了。加上价格高企，谁买都会谨慎小心。

9块9现象干扰市场，恰恰说明茶人对消费者不了解

你说你的茶叶成本高，所以卖得贵，那消费者会说，人家9块9还包邮，怎么讲？关于9块9包邮的茶到底如何，我在有关回答当中已经有具体分析，这里不再赘述。当然，这种销售也是合法的。而巨大的价格差，使茶叶给消费者的暴利印象更加强烈。茶叶这一商品的特性，是在品评上有时依赖主管感官审评，仁者见仁智者见智，在消费者还不是具有一定的审评水平时，适口为珍，已经限制了对好茶叶的想象。而另外一方面，茶叶制造者对茶叶消费者的需求还不够了解，过分强调茶叶的高端与稀有，曲高和寡。

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先自我介绍一下 我是勐库某个海拔1800米山头村落茶农 自家纯古树去年卖260 今年320涨了60块每公斤

做为一个资深普洱茶茶农 我觉得我也是有发言权的

一般的勐库古树茶好的才两三百来块（干茶一公斤） 茶商啥也不干 就拍拍照片 就把利润翻了个翻(最低都是两到三倍的价格) 甚至这个是以茶山上收的小树冒充古树 这对茶农来说不公平的

现在的茶叶价格也不低 茶农不要求涨价 只寻求良好发展

本人小学毕业 感觉没把自己想的用文字表达出来 我觉得就应该是 茶农保证质量（生态 无农残化肥催长 大树小树分明 ） 茶商保证品质（黑白分明 不弄虚作假 同时监督茶农茶圆管理 ）茶友把关 监督茶企 茶商 这样才能保证中国传了几千年的茶文化得到长线发展

最近关注了一下企业对茶叶的营销运作，发现了很多怪现象：

一是把茶叶品种当做品牌。在中国悠久的茶发展史中，只有产地品牌，而没有产品品牌。龙井、铁观音、碧螺春、普洱、银针等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。把茶品种当做茶品牌的结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果消费者雾里看花，市场缺乏信任度。

二是把文化作为营销战略。在整个茶叶行业，贯穿茶叶上下游产业的企业都在宣扬茶文化，集体陷入文化怪圈无法自拔。从茶品名称、传说、卖点、包装等等，都在装古董、装内涵，把一个消费商品行业做得像考古、收藏行业一样。从产品、终端到广告、宣传，企业一直在现代消费者面前装大师、装专家。仿佛离开文化，茶就不能喝了，就不是消费品了。这种单一的营销手段，使行业缺乏创新，更难以激发新消费者。

三是忽视现代消费者的需求。茶品就是商品，企业必须回归营销本质----关注消费者需求，而不是单一地做文化包装。作为现代消费者，特别是日渐崛起的80后、90后这些生力军，为什么不选择喝茶呢？根据我们的调查显示，这些时尚人群不喝茶的原因来自四个方面：一是认为喝茶没趣味，是中老年喝的，不够时尚；二是认为喝茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是茶叶太苦涩，不愿意品尝苦味。实际上，这些消费者的真实问题，企业都没有解决，而是一味地传播文化，这样只能让消费者渐行渐远。

四是过分的炒作来哄抬价格。前几年港台一些资本炒家，发现国人对茶文化的盲从及对茶叶本质的模糊，而选择了在口感上容易被人所接受的普洱茶作为对象，大肆进行炒作。在2004年之前，普洱茶的价格很低，买一公斤铁观音、乌龙茶的价格，可以买10公斤以上的普洱茶。从2005年开始，那些幕后炒家就重金投入媒体的舆论造势。据说其中一个大炒家集团在普洱茶概念的推广上耗资2亿元。很多股东一开始都有意见，后来一盘算大家都认为很值。采用的手法多种多样，能喝的古董、减肥、养生、慈善义拍、奥运等，但凡能沾上边的都大手笔投入。

茶叶，作为一个商品的本质，却被人们给忽略了……希望越来越多的企业能够为茶叶正名，使我们都能喝上健康美味的茶。

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现在茶叶市场特点是：（1）整体市场走好，（2）品牌茶叶增强；（3）细分品类明显。总体来说市场发展可用三个字来概括：“稳、进、好”——稳的格局在巩固，进的走向在延续，好的态势更明显！

我国茶叶行业发展前景展望

自茶叶问世以来，从没有被其他产品替代过。在饮料市场竞争激烈的现代社会，其它饮料也不可能取代茶叶。茶是健康饮料，是文明饮料，这是其它饮料所不可比拟的。特别是科学技术的进步，越来越显现出茶的真正价值。茶叶发展的前景是光明的。

国内市场

从国内市场看，中国国内是一个大市场，是一个茶类需求多样化的市场。茶是中国的“国饮”，国内有13亿人口，随着经济的发展，人们健康意识的增强，生活水平的提高，茶叶的市场发展空间很大。

根据中国茶叶流通协会发布的《2017中国茶叶消费市场报告》显示：2016年，我国茶叶年消费量达到181万吨，年增长9万吨，增长率达到5.2%；茶叶市场销售额达到2148亿元，增幅14.9%。预计2017年全年，我国茶叶市场消费量将达到187万吨，消费额2280亿元。

消费群体数量稳步上升，2016年我国茶叶消费群体已达4.78亿人。

结构调整，品牌消费趋势明显。各地茶叶消费市场稳定，普遍呈现礼品茶、高档茶小幅减量；中档茶、大宗茶销售正常，有小量增长的态势。茶叶市场总体年销售额中，品牌茶叶市场销售额增加接近两成，实现1872亿元；非品牌茶叶市场销售额为276亿元，茶叶品牌消费格局更加稳固。

所以，从市场上来讲，茶叶销售是增长的，如果你说茶叶销售难，肯定是自身出现了问题。

问题一般出现在以下几个情况：（1）品牌；（2）品种；（3）品质；（4）渠道；（5）营销；（6）外部跨界竞争。

1 品牌

茶叶是个非常成熟的市场，在成熟的市场里，竞争的主体是品牌。有品牌者，得天下。

然而，现在国内茶叶市场普遍存在“有品类，无品牌”的形式，像“福建铁观音”是个非常知名的茶叶品类，但是哪家品牌好呢？我们看下“2014年双十一茶叶全类别品牌排行”。

2 品种

绿茶、名优茶、特种茶等茶叶将畅销不衰。在中国，各种茶类和品种都有不同的消费人群。茶类结构基本上与市场需求是相适应的。绿茶是出口的主要茶类，也是拓展国际市场的重点。名优茶主要市场在国内，近年来消费热度很高，将会继续一段时期。特种茶主要是乌龙茶、普洱茶，因具有独特的品质特色和保健功能，受到越来越多消费者的青睐，市场需求将进一步扩大。

我们看下，2011-2014年中国茶类电商 B2C市场交易规模，如下图：

你卖的是什么茶品，也影响了你的销售。

3 品质

随着消费水平的提升，消费者对品质的要求越来越高，销售茶叶的品质也影响了消费者的选择。

而品质的体现不是你说很好就很好，而是需要证明你销售的产品品质很好才可以。

4 渠道

电商渠道、社群渠道对传统店铺销售有了很大的影响。互联网的精准数据营销也对销量有很大的影响 。你的渠道是什么？

5 营销

短期促销或许可以给你来一定的销量，而对于整体销售的增长需要考虑的长期的营销战略。你是否采用对了营销方式？是否制定了营销战略？

6 外部跨界竞争

从网易严选到“小罐茶”再到小米“平仄茶叶”，大量跨界资本涌入茶叶行业，伴随而来的是全新的经营思路。新的经营模式虽然销售规模有限，但小业态各具特色、亮点频出、靶向性强，搭配组合构建起市场发展中的新气象。这个新气象也同时影响着有品类无品牌的销售，同时影响着传统的茶叶销售。

总结

如果，你想让你的销售增强，需要从根本上去考虑，你卖的茶叶是否是品牌？是否有品质保证让消费者有很强的信任力？销售的茶叶品类是否有广泛的人群？你是否让你的渠道最大化了？你的营销是否制定了长期的战略？你是否把自己当做品牌了来去做了？

用一句话总结，你是否有品牌思维决定于你销售的增长力量。

何建磊，百年树品牌管理CEO兼首席品牌顾问，CEO品牌思维推广大使，品牌深度评论专家。欢迎关注微信公众号：百年树品牌管理。同时，关注我的今日头条，获得更多品牌的思想。

我是做养生茶的，近年来我个人觉得还可以，最主要是产品要有特色，不能同质化，就像我们湖南张家界的莓茶和杜仲茶，就很有地方特色，是土家族的特产。

因为他们不愿意透明！见人要价！为了迎合年轻人的理念我直接把茶叶做透明了做个茶超市全部自己自选也不做高端茶！就80-400元一斤之间的而且也单杯卖！6-12元一杯！好喝了你就买点不好喝就换别的品种2两卖起！我发现个问题就是现在茶叶店的门槛太高了很多年轻人就不敢进因为一进去人家直接让你先来喝茶，也不跟你说价格喝了半天告诉你1200一斤还拿一个低价位的茶跟这个对比说这个茶怎么怎么不如1200的，最后茶喝了半天你好意思不买吗？最少买半斤吧？在有一个不能试喝的就直接给你看茶叶，刚喝茶不久的他根本看不懂茶好不好只能看茶是否新鲜是否规整但是看不出茶好不好喝，我就那么说200.300.400.等等不同价位的铁观音你买了300档的我把茶在全都放冰柜里让他找之前他买的茶他都找不出来。在有一个就是我最烦见人要价的看见年轻人买茶就叫的高看见40多岁的买茶的就价格低，何必呢？骗人一次以后不来了对你有好处？你就指着这点骗出来的钱赚钱吗？这也是为什么现在年轻人不愿意接受茶叶的原因，第一个觉得口感苦不好喝第二个就是水太深怕被骗！我可以把茶叶做的不苦能让你完全喝到的就是茶香味我也能让茶叶透明！所有人买都一个价格！我不做高端茶叶因为我想开阔年轻人对茶的理念想。而且现在在赚钱而且并没有觉得茶叶行业难做了

一是茶叶卖家越来越多，可消费市场拓展不大，换句话说喝茶的就那么多人，可是卖茶的却越来越多。

二是八项规定以后消费能力减弱。除了正常喝茶的茶友之外，以前很大程度是将茶叶作为礼品相互馈赠，八项规定之后，公务员及事业单位群体不敢收受礼物，也不能公款消费，自掏腰包肯定不会买价格昂贵的茶叶，因此消费能力下滑是必然的。

三是鱼龙混杂，网上开通茶叶销售渠道以后，价格确实降低了，也方便了购买，但是，茶叶质量不能保证，有些品牌茶叶也被假货拖下水，影响了销量。

四是一些销售手法有欺骗之嫌，让人厌恶。一些卖茶小妹在微信中装失恋、装家属车祸.....，采用一些不恰当的手法销售茶叶，令人生厌，直接影响了人们对茶叶的感受，降低了购买茶叶的热情。

五是过度包装。现在买茶叶的都是茶友，没有必要出一些花里胡哨的礼盒，抬高成本，影响销量。

茶叶销售应该回归正规了，回归了理性消费，只有这样，才能在全民中推广茶文化，促进茶叶销售。